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施耐德在中国试图从产品销售向系统集成业务过度
`清洁能源网  2012年12月14日17:34  来源:互联网
编者按:对施耐德电气来说,作为一家拥有超过170年历史以及涉足电气近百年的老牌企业,在光伏电站发展的浪潮中如不抓住机会是说不过去的。施耐德的光伏业务不仅包括逆变器、汇流箱等硬件产品以及电能监控系统等软件,还涉足电站的整体解决方案和EPC服务。在中国市场中,施耐德的产品销售中规中矩,而整体解决方案和EPC业务则遇到了一些困难。

施耐德电气中国区总裁朱海

  对施耐德电气来说,作为一家拥有超过170年历史以及涉足电气近百年的老牌企业,在光伏电站发展的浪潮中如不抓住机会是说不过去的。施耐德的光伏业务不仅包括逆变器、汇流箱等硬件产品以及电能监控系统等软件,还涉足电站的整体解决方案和EPC服务。在中国市场中,施耐德的产品销售中规中矩,而整体解决方案和EPC业务则遇到了一些困难。

  产品突围

  施耐德参与光伏行业已经有20多年的经历,最早将其传统的电气产品延伸至光伏产业,到2008年通过收购Xantrex涉足光伏逆变器领域。根据IMS Research的数据,2011年施耐德逆变器市场份额为3%,排名第十。

  目前施耐德主要提供三种主要型号的逆变器:Xantrex单相、Xantrex GT三相和Xantrex GTE,其中Xantrex单相逆变器主要面向小型系统用户。施耐德在中国还在推广其针对高海拔地区应用的GT500MVX逆变器,这款产品在4500米以下不需要降容。施耐德还为这款高海拔产品提供了针对恶劣气候的加热器选配件使其所适应的最低温度从零下20度提升至零下35度。

  中广核太阳能和力诺光伏是施耐德在中国的主要客户,其中参与了中广核的敦煌10MW电站、西藏10MW电站、青海锡铁山一、二期总计40MW电站等数个项目。施耐德认为在中国西部高海拔地区和恶劣环境下更能体现出施耐德产品的稳定性。施耐德技术中心主任工程师刘福强表示,“我们在逆变器的连续性上投入了大量经历,试图通过提供24小时服务来尽快响音产品所出现的问题。” < Image 1 near here>

  随着电站单体规模的增加,电站并网的电压等级也在相应提高。施耐德相应的推出了针对恶劣环境下的封闭负载1000伏直流断路器。为了在恶劣环境下保证稳定性,这款断路器的寿命预期达到了IEC相应标准下的机械寿命的18倍以及电气寿命的10倍。施耐德试图通过加强的质量保障获得中国电站业主的认可。

  在中国逆变器市场的激烈竞争中,施耐德希望摆脱低价竞标的恶性循环。施耐德选择了把他们所擅长的各种产品继承在一起打造了PV Box(光伏电能转换箱变)。PV Box里面包括Xantrex逆变器、直流汇流箱、防雷配电柜、升压变压器、中型电压开关,此外还提供气候监测控制、通讯设备、安保设备、阵列线路监控、SCADA监控设备、电表等选配设施。施耐德现在提供了Xantrex GT630E、GT500MV、GT500E、GT250或GT250E转换器的定制设计。PV Box在中国的第一个客户是力诺光伏,施耐德为这家老客户提供了包括PV Box、UPS及相关配套的整套智能集成电能转换解决方案。施耐德表示,虽然没办法通过单项产品的低价竞争,但是PV Box的整套产品在价格上具有竞争力,并且在散热、通风机防护等级上也拥有较高的配置。

  从产品到解决方案

  虽然施耐德逆变器在全球拥有了一定份额的市场,在中国市场也逐渐被电站业主认可,但施耐德不满足于此,正如在其他行业中所推广的,他们在中国市场的最终目的是做整体解决方案。施耐德解决方案事业部太阳能行业经理邢莉表示,“全球范围内,除了中国意外,我们基本上是以EPC为主的。在中国有一些业务模式问题还没有真正全面展开EPC业务,只是在新疆无电村、城市屋顶电站等小型项目上施耐德提供了整体解决方案。”中国也成为了施耐德在法国、西班牙、意大利意外的第四个光伏系统集成事业部。

  施耐德光伏业务解决方案包括大型光伏电站、建筑光伏和智能微网三个内容。以大型光伏电站为例,除了组件和支架以外的电气产品施耐德几乎都可以提供:逆变升压站、变压器、低压配电柜、中压开关柜、直流汇流箱、光伏追踪系统、视频监控系统、电力能源监控系统等。中国的电站业主很难从一家企业采购所有的电气设备,于是施耐德退而求其次,建立了有下向上的从产品到电气成套设备、再到电气整体解决方案以及项目总包交钥匙的金字塔型“灵活商务模式”。

  刘福强解释了施耐德在中国EPC业务进展困难的原因,“其中一个困难是没有设计资质,但是施耐德拥有电站的设计能力。施耐德的强项是产品,因此可以向设计院提供设计方案和产品参数作为参考。”小型项目的设计施耐德基本都自行完场,在大型电站方面,施耐德主要负责投标部分的初步设计。邢莉认为EPC业务在中国难以大规模推广的原因还在于中国与其他国家电站投资者理念不同,“国外电站投资者可能对整个技术细节不是特别了解。并且在国外对设计资质没有要求。因此投资者会全面依赖于像施耐德这样的EPC公司。中国很多电站业主本身就对整个电站系统技术非常了解,所以他们往往把系统招标分成了细化的分包。”

  施耐德很希望在中国将其系统解决方案部门培养成EPC公司,而目前中国也出现了一些寻求总承包的机会。邢莉表示目前正在谈几个项目,“中国很多业主想体现他的能力,他有各种需求,也有各自的想法,施耐德的角色从产品供应到系统解决方案公园,以及EPC整体承包,都可以配合中国客户。不管业主划出来怎样的业务范围,我们都能参与进去。”

  系统整体解决方案仍然是施耐德最看重的,他们试图用系统效率来说服中国的业主认可这种模式。邢莉表示,“施耐德在欧美地区做过的项目中做得比较好的可以达到85%以上的系统效率。从光转换为电是组件的效率,电力从直流汇集再转换为交流是电气效率,这也是系统效率的核心。”如果业主要求施耐德对其EPC项目保证发电量,施耐德则要求所有的设计、产品选型、工程都要由其完成,甚至如果业主要求保证十年的发电量,施耐德也要求获得这段时期的运营维护合同。刘福强解释到,“组件的选型与设计非常重要,要尽量降低错误配对(miss match)的损耗,然后还有阴影损耗、逆变器的损耗、变压器的损耗等,施耐德要控制从头到尾每一个细节可能产生的损耗,只有这样才能保证发电效率。”

  施耐德在EPC业务上提出了两点:效能比(Performance ratio)和可利用水平(Availability level)。施耐德宣称是业内第一家采用效能比的系统继承商,可利用水平则为了保证系统运行的连续性。在保证了系统效率之后,施耐德还考虑了电能质量。施耐德的电气业务与国家电网已经保持了多年的合作、交流,施耐德表示懂得国家电网对电能质量的要求,认为对电站发电量进行比较准确的预测是打动电网公司吸纳光伏电力的重要因素之一。“光伏电力的不稳定性是自然条件产生的,现有技术下都难以将其进行‘质’的调节,施耐德现阶段能做的就是通过硬件控制系统的稳定性和可靠性并调节电力的谐波等相关的指标,如提供相应的无功补偿设备等方式来弥补电力产生的谐波及其他危害电能质量的因素,” 刘福强强调,“任何一家产品都会有故障,施耐德只能保证控制故障的频率以及所提供产品和服务的连续性。”

  邢莉透露,施耐德目前正在跟几家电站业主商讨系统集成的合作。

  未来的期待

  至今,施耐德已经在全球累计参与了超过1700MW项目。在海外市场,施耐德频频获得EPC总承包的订单,如法国阿基坦74MW电站、保加利亚某39MW电站等,而施耐德尚未在中国获得系统集成的订单。施耐德电气太阳能事业部亚太区副总裁蔡秉芝表示,“在中国不管政府还是业主、EPC方,他们都需要可靠的产品,所以相信施耐德可以从技术上、经验上与市场一起前进,特别是希望提供令业主满意的电能质量,以此寻找合作契机。”

  蔡秉芝并没有透露施耐德在2011年光伏业务的业绩,只表示2011年相关业绩比2010年有两位数的增长,并且2012年继续保持两位数的增速。施耐德与整个光伏业一起,从2011年开始将市场重点转移至美国和亚太地区。除了中国外,施耐德在印度、泰国、马来西亚等地区的业务拓展已经获得了不错的效果,澳大利亚的市场占有率也比较可观,在日本市场施耐德则希望借助此前的业务基础并用好的售后服务来打动客户。

  

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